李默和王永勝都看向他。
他們都知道，這家伙這么騷包的話，肯定是有主意的。
“很簡(jiǎn)單，打開燈，或者找一個(gè)你們雙方都絕對(duì)信任的、德高望重的‘公證人’，把雙方的‘武器’都放在桌上，定好規(guī)則，在公證人監(jiān)督下按規(guī)則來。”
張勝昔放下酒杯，“康德要的是什么？除了賺錢，更重要的是可量化的‘影響力’，是能被寫進(jìn)他們年報(bào)、向投資者炫耀的‘成功案例’。他們卡你，是覺得你這套‘特色的活態(tài)傳承’不夠‘國(guó)際范兒’，風(fēng)險(xiǎn)不好評(píng)估。”
“所以，你要做的，不是求他們相信你，而是把一個(gè)他們無法拒絕的、極具誘惑力的‘光環(huán)’或‘標(biāo)準(zhǔn)’，和你綁在一起。”
張勝昔身體前傾，“比如，你有沒有可能，為這個(gè)項(xiàng)目，爭(zhēng)取到一個(gè)國(guó)家級(jí)的、關(guān)于‘文化遺產(chǎn)助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新模式’的重大研究課題或者試點(diǎn)掛牌？由社科院、頂尖高校牽頭，康德資本作為重要的合作研究方或?qū)嵺`基地參與其中。”
李默眼睛猛地一亮，仿佛黑暗中劃過一道閃電。
張勝昔繼續(xù)道：“這個(gè)課題或試點(diǎn)，本身就代表了國(guó)家層面對(duì)你們這種探索方向的認(rèn)可和背書。對(duì)康德來說，參與其中，就不再是簡(jiǎn)單投資一個(gè)地方項(xiàng)目，而是參與了一項(xiàng)具有重大戰(zhàn)略意義的、前沿的、能產(chǎn)生重大政策和社會(huì)影響力的實(shí)踐。
這完美契合他們‘影響力投資’的核心訴求，格調(diào)一下子拔高了好幾個(gè)層次。有了這個(gè)‘國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)背書與合作課題’作為平臺(tái)和保障，很多具體的股權(quán)、管理權(quán)爭(zhēng)議，就可以在這個(gè)更高的合作框架下，用更靈活、更側(cè)重實(shí)踐驗(yàn)證的方式來解決。”
王永勝也頷首微笑：“勝昔這個(gè)思路好。化商業(yè)談判為更高層面的戰(zhàn)略合作。具體到條款，是不是可以設(shè)計(jì)成一種‘對(duì)賭’或‘里程碑’式的協(xié)議？”
張勝昔越說越清晰：“沒錯(cuò)，比如備忘錄可以這么簽，康德提供首期資金，支持項(xiàng)目啟動(dòng)和這個(gè)國(guó)家級(jí)課題的實(shí)踐部分。以一年或兩年為限，設(shè)定明確的文化保護(hù)指標(biāo)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)。
如果期限屆滿，雙方認(rèn)可的第三方評(píng)估確認(rèn)指標(biāo)達(dá)成，那么康德后續(xù)追加投資，并且在管理權(quán)上可以做出更多讓步，甚至讓渡部分他們?cè)葓?jiān)持的權(quán)力，因?yàn)樗麄円呀?jīng)通過實(shí)踐相信了你們的能力和模式。如果指標(biāo)未達(dá)成……”
“如果未達(dá)成……”
李默接話，思路已被完全打通，聲音帶著一種豁然開朗的振奮，“則由我們按約定價(jià)格，回購(gòu)他們部分或全部首期投資對(duì)應(yīng)的股權(quán)，甚至支付一定的資金成本。
這樣他們保住了本金和基本收益，風(fēng)險(xiǎn)可控。而我們則贏得了用實(shí)踐證明自已的時(shí)間和機(jī)會(huì)，保住了根本的主導(dǎo)權(quán)。這確實(shí)是一步險(xiǎn)棋，但也是唯一可能的活棋。把未來的矛盾，交給可量化的成果和第三方評(píng)估去解決！”
王永勝總結(jié)道：“這就把僵持不下的‘權(quán)力爭(zhēng)奪’，變成了‘能力驗(yàn)證’。康德得到了他們夢(mèng)寐以求的頂級(jí)合作平臺(tái)和影響力故事。你們得到了寶貴的啟動(dòng)資金和驗(yàn)證期，同時(shí)用對(duì)賭條款激勵(lì)自已必須做成。關(guān)鍵是，這個(gè)國(guó)家級(jí)課題的引入，必須快，必須夠分量。”
李默此刻心中陰霾盡散，雖然前路依然挑戰(zhàn)重重，但至少有了清晰的破局方向。
他感激地看著張勝昔和王永勝：“我明白了。國(guó)家級(jí)課題的資源，我想我可以試試聯(lián)系我老師他們，他在學(xué)術(shù)圈人脈深厚。至于對(duì)賭協(xié)議的具體設(shè)計(jì)，我讓趙東來和律師團(tuán)隊(duì)立刻按照這個(gè)思路準(zhǔn)備備選方案。”
“這就對(duì)了。”
張勝昔舉杯：“記住，跟這些國(guó)際玩家打交道，有時(shí)候比拼的不是誰更強(qiáng)硬，而是誰更能創(chuàng)造價(jià)值、設(shè)計(jì)游戲規(guī)則。吃飯，菜都涼了。”
李默露出了一抹深思，設(shè)計(jì)游戲規(guī)則，這確實(shí)是他之前沒有想到的。
從這個(gè)維度來思考，張勝昔的想法的確高于自已。
晚飯之后，李默立刻聯(lián)系所有人進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)。
李默提出了自已的想法之后，眾人都覺得這是一個(gè)思路。
然后李默再度向康德資本發(fā)出第二次談判的申請(qǐng)。
結(jié)果康德資本反而一拖再拖。
李默本以為，康德資本這邊已經(jīng)放棄了。
就在準(zhǔn)備要引入另外外資談判的時(shí)候，康德資本又主動(dòng)聯(lián)系了自已。
康德資本中國(guó)區(qū)代表處的會(huì)議室，氣氛與昨日截然不同。
“李市長(zhǎng)，經(jīng)過我們內(nèi)部緊急評(píng)估，以及與歐洲總部的深入溝通……”
卡特琳娜的開場(chǎng)白直接而積極，“我們非常欣賞您堅(jiān)持的‘活態(tài)傳承’核心理念，以及對(duì)鄉(xiāng)村文化主體性的尊重。這其實(shí)與康德基金倡導(dǎo)的‘社區(qū)包容性發(fā)展’方向高度契合。之前我們可能過于聚焦于風(fēng)險(xiǎn)管控的標(biāo)準(zhǔn)化框架，忽略了對(duì)本土智慧和獨(dú)特路徑的開放性探討。”
李默心中驚愕，面上卻不露分毫，只是沉穩(wěn)頷首：“卡特琳娜女士能這樣理解，我們很高興。找到雙方理念的公約數(shù)，是合作的基礎(chǔ)。”
接下來的談判，順暢得超乎想象。
康德方面雖然仍堅(jiān)持某些原則，但在具體條款上表現(xiàn)出驚人的靈活性。
關(guān)于股權(quán)，他們主動(dòng)提出可以接受政府平臺(tái)+村民合作社保持51%的控股權(quán)，康德方面愿意持有30%的優(yōu)先股，享有利潤(rùn)優(yōu)先分配權(quán)，但在重大文化決策上，僅保留建議權(quán)和對(duì)極端情況的否決權(quán)，需與獨(dú)立專家委員會(huì)共同行使，而非主導(dǎo)權(quán)。
關(guān)于管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)方同意李默提出的“聯(lián)合管理委員會(huì)”模式，天水在委員會(huì)中占多數(shù)席位，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和文化方向。
康德可以推薦國(guó)際運(yùn)營(yíng)專家擔(dān)任聯(lián)席總經(jīng)理，負(fù)責(zé)具體執(zhí)行和國(guó)際市場(chǎng)對(duì)接，但重大人事和預(yù)算需委員會(huì)批準(zhǔn)。
還有財(cái)務(wù)透明、文化保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)解釋權(quán)等方面，康德同意由天水權(quán)威機(jī)構(gòu)牽頭。
這種幾乎是一百八十度的態(tài)度轉(zhuǎn)彎，讓李默團(tuán)隊(duì)既振奮又不安。
事出反常必有因。